«Компания не развивается, доходы падают, нет хороших работников, открылся не в то время», – так характеризуют ситуацию в бизнесе многие российские предприниматели.
Насколько объективны подобные оценки, как научиться видеть за проблемами новые возможности, и могут ли в этом помочь специальные тренинги – с этими и другими вопросами «Опора бизнеса» обратилась к единственному в России тренеру в формате «Реалити» Владимиру Якубе. Авторитетный хедхантер в очередной раз удивлял Екатеринбург нестандартными методами обучения.
– Владимир, полагаю, вам известно о том, что у многих предпринимателей пропал интерес к тренингам. У некоторых появилось стойкое убеждение в том, что сейчас вообще не время для бизнеса. Вам есть, что предложить этим людям?
– Во-первых, жить с мыслями, что сейчас не время для бизнеса и загонять себя в угол – неверно и, даже, вредно. А когда время? Я думаю, что сегодняшнее время надо рассматривать не с точки зрения того, что оно «особенно трудное». Ведь это Ваше, Мое время. Но сегодня оно заставляет нас двигаться значительно быстрее. Здесь важно определиться с вектором движения и видеть конечную цель. Говорите, кризис нагнал страху. А не надо его бояться! Кризис, как показывает опыт, это еще и источник новых возможностей. Относительно жалоб предпринимателей на отсутствие практической пользы тренингов могу сказать, что некоторые, получив конкретные навыки, благополучно забывают их внедрить. И потом – не из каждого отличного бизнесмена получается хороший педагог. Иному проще написать книгу о бизнесе, чем вести живой диалог.
– Какие острые вопросы задают участники тренингов, чего хотят от Вас?
– Что хочет моя аудитория. Я стараюсь уловить это с первой минуты выхода на сцену. Чаще всего, уже на 15-20 секунде рядом со мной появляется собеседник из зала. Это может быть любой из участников. Мне не интересно быть «говорящей головой», мне нужен диалог. И мне можно и нужно задавать любые вопросы и бросать реплики с мест.
– Вы прославились своими продажами со сцены. Кажется, этот тренинг называется «Продам, что угодно на ваших глазах»…
– Происходит это следующим образом. Любой из участников набирает номер проблемного клиента – я разговариваю и дожимаю до результата. Переговоры, менеджеры это хорошо знают, проходят чаще всего в несколько этапов, где нужно преодолевать барьеры. Под рукой у менеджера скрипты, где расписано, как действовать, что говорить. Я об этом пишу в своих книгах. Но одному хватает знаний, подчерпнутых в книге, другому нет. Некоторым легче воспринимать информацию на «живых» тренингах. Знаете, беда многих менеджеров заключается в том, что даже при контакте с секретарем предприятия они выступает в качестве «спамера» и автоматически попадают в категорию бесполезных абонентов, не могут преодолеть барьер и достучаться до клиента. Между тем общение с секретарем и топ-менеджером строится по разным принципам. Первого мы «давим» вопросами, разговариваем просто и доброжелательно, стараемся дожимать по-хорошему. Потому что дожим – это же не впаривание, а лишь другой взгляд на обыденные вещи. Как это представит в беседе, с чего начинать каждую фразу диалога, какое слово является главным в любой произносимой реплике – все это я демонстрирую аудитории в режиме «Реалити». Представьте себе одну из самых сложных ситуаций, когда разговор состоялся не по мобильному, а по рабочему телефону. Клиент, понятно, Вас не запомнил, так как предлагаемый товар или услуга его пока не интересует. Что тогда скажете Вы в следующем разговоре, спустя, например, неделю? «Мы обсуждали с Вами вопрос возможного приобретения (…), и тогда Вы мне дали понять, что если появится какое-то особенное предложение, то я могу позвонить», – вот что Вы скажете клиенту. Таким образом, Вы создадите интригу, интерес к новости и получите результат. «Какая новость, расскажите», – наверняка услышите Вы на том конце провода.
– Всем нужны хорошие продажники, если не опытные, то хотя бы с перспективой роста. По каким критериям их выбирать?
– Первое – любой продавец должен быть лидером, второе – хотеть зарабатывать. Есть несколько других важных мотиваций, которые нужно учитывать работодателю. У менеджера – продавца должно быть все под рукой: скрипты, современная офисная техника, IP-телефония, удобные программы с клиентской базой. Забота о сотруднике мотивирует на повышение результата примерно на пять процентов. Не так много, но все же вперед и вверх. Главное, что должно быть у продавца – это любовь к делу.
– Что стоит во основе ваших знаний, теория, практика, озарение?
– Скорее, каждодневный изнурительный труд, начало которому было положено в 2007 году. Работая в то время в одной крупной компании на хорошей руководящей должности, я вдруг почувствовал непреодолимую скуку и уволился. Ушел буквально на улицу. Перед человеком в такой ситуации есть два пути – вновь наняться на работу или начать свое дело. Я выбрал второе и открыл рекрутинговое агентство Tom Hunt в Нижнем Новгороде. Инвестиций на тот момент у меня было «кот наплакал» – 200 тысяч рублей. Папа (военнослужащий) и мама (педагог), понятно, помочь финансово не могли. И тогда я включил «терминатора», «принцип войны», который сам и придумал. Это когда у тебя и других членов команды в голове с утра до вечера сплошные боевые действия по кадровой разведке, оценке и подборке персонала.
Наталья Горбачева
