«Поспешишь – людей насмешишь», – гласит народная пословица. Иногда решение на скорую руку приводит к совсем несмешному результату, а к серьезным финансовым потерям. Например, в бизнесе из-за поспешной или неправильно выстроенной системы продаж.
«Главное звено и фундамент любого бизнеса и одновременно головная боль директоров и собственников – это, безусловно, продажи», – подчеркивает эксперт и опытный практик в сфере построения отделов продаж Михаил Ляпин.
В противовес традиционным инструментам мотивации сотрудников и изматывающему руководителей и собственников контролю «по старинке», он предлагает метод построения и управления продажами, основанный на высокотехнологичном решении и личном опыте.
В интервью «Опоре бизнеса» Михаил рассказал о своем ноу-хау и дал хорошие подсказки предпринимателям – объяснил, в каких ситуациях лучше не спешить, а когда – не медлить.
– Михаил, думаю, нашим читателям будет интересно узнать, доводилось ли Вам быть наемным менеджером по продажам, а то ведь есть специалисты, которые учат правилам построения отделов продаж, а сами пороху не нюхали?
– Я более 10 лет только и делал, что продавал. В 23 года, после победы в конкурсе менеджеров-продажников, стал коммерческим директором, возглавив отдел продаж в крупной федеральной компании. У меня опыт продаж в разных сферах: в металлургии, в строительстве и других отраслях реального сектора экономики.
– Наверное, не только профессиональное выгорание подтолкнуло Вас к решению уйти в сферу построения отделов продаж, где в последнее время активно используются IT- технологии?
– К моменту ухода я уже хорошо разбирался в психологии собственников бизнеса. В большинстве случаев это люди творческого склада ума. Они выдают идеи, но часто сталкиваются с тем, что не достигают цели, потому что спотыкаются на реализации продукции или услуг. Начинается мучительный поиск решения, руководители обращаются к коучам, которые предлагают им поучиться. А предприниматели учиться не хотят. Чаще всего они заливают проблему деньгами, наняв профессионала, способного настроить систему продаж.
– Вы способны осуществить такую настройку, можете сконструировать модель отдела под задачи и проблемы конкретного заказчика?
– Приведу пример, чтобы было понятно и Вам, и читателям. Случай недавний, а история его заключается в том, что один уральский предприниматель решил построить в лесном массиве под Екатеринбургом щебеночный карьер. Основанием для этого послужили данные геологоразведки. Сырья там хватит лет на 100! Вложив инвестиции в создание всей необходимой инфраструктуры, включая ЛЭП, закупив и доставив дорогое импортное оборудование, бизнесмен наконец-то вспомнил о том, что не за горами время, когда продукт надо будет кому-то продавать. Кому? За сколько? По какой цене? Можно назвать еще десяток вопросов, на которые у предпринимателя не было ответов, потому что он не провел соответствующих исследований, не попробовал запустить продажи щебня в тестовом режиме. Вложив огромное количество финансовых ресурсов, он не знал, каким образом его продукт зайдет на рынок.
– Выходит, надо было совершить несколько пробных продаж?
– Да! И я сказал ему о том, что надо было сделать пробные продажи хотя бы чужого товара, щебня своих конкурентов. Я всегда говорю – начинайте производство после того, как научитесь продавать. Это первый важный момент. Второй заключается в том, как, каким образом, с помощью каких инструментов настроить отдел продаж так, чтобы у руководителя исчезла зависимость от продажников. Для собственников это всегда головная боль. Ну. например, почувствовал себя тот или иной менеджер звездой продаж и начинает шантажировать руководителя. Может и уйти, прихватив блокнотик с важной информацией о клиентах. У такого рода проблем один корень зла! Он заключается в том, что в компании не выстроена система продаж, или действует система, дающая сбой и имеющая ряд недостатков.
– А что предлагаете Вы?
– Я предлагаю помощь в настройке системы продаж под конкретные задачи конкретного бизнеса. Опираясь на свой практический опыт, я понимаю, как это должно быть, а залогом того, что система будет работать эффективно, является уникальная технология: IT-решение AMO CRM. Уже несколько лет данная программа считается лучшей CRM для продаж в сфере среднего и малого бизнеса.
– Будучи дилетантом, могу лишь догадываться, что AMO CRM – не просто хранилище информации о клиентах…
– Их так много, что позволяет считать эту программу универсальной и умной. На что способна AMO CRM? Например, способна моментально «захватить» заявку с сайта и назначить ответственного, поставив ему задачу связаться с клиентом. Заявка будет висеть как «бельмо на глазу», пока вы ее не обработаете. Система рассчитает стоимость услуг и автоматически выставит счет. Самое главное преимущество AMO CRM в том, что она обеспечивает руководителю полный контроль за работой менеджеров отдела. Все поступающие и исходящие звонки, вся статистика и история переговоров автоматически сохраняются в индивидуальной карточке клиента. Для новичка, пришедшего на место выбывшего менеджера, это возможность быстро адаптироваться и эффективно работать. Для руководителя – отсутствие зависимости от менеджеров. Шантажировать его «зазвездившиеся» сотрудники больше не смогут.
– Что скажете о клиентах, которые обращаются к Вам за помощью в построении отделов продаж, как они реагируют на AMO CRM?
– Я их условно делю на две группы. В одной группе бизнесмены, начинавшие свое дело в 90-х и начале «нулевых». Они понимают, что назрело время для новых решений и технологий управления отделом продаж, но, не всегда знают, что им нужно. И когда я начинаю рассказывать им о программе, то вижу искренне изумление. «Да может ли быть такое?» – переспрашивают они. В таких случаях я наглядно демонстрирую им, как это работает. После чего наступает временный шок. Молодым предпринимателям, знакомым с высокими технологиями, долго рассказывать не приходится. Они сразу же видят плюсы и просят как можно быстрее прийти и настроить систему продаж под их задачи.
– Предположим, я предприниматель, у которого чистая прибыль не превышает 100 тыс. руб. в месяц. Каким будет ее рост после внедрения и настройки AMO CRM под мои задачи?
– Смело ставьте цель в 1 000 000 руб. прибыли ежемесячно, и поверьте, Вы добьетесь этой цели!
Тел.: +7 982 622-42-38
Instagram:
@lyapinmikhail
E-mail:
lyapin86@gmail.com
