Многие компании – большие и малые – основывают свою деятельность на продажах. Но не всегда результаты работы отдела продаж устраивают руководство – и тогда начинается поиск новых решений. Самым актуальным вариантом можно назвать приглашение специалиста по настройке систем продаж, ведь он сможет провести аудит, найти все имеющиеся проблемы и решить их. Таким специалистом является Альмира Гайсина. Общаемся и узнаем, как устроена ее работа.

– Альмира, как вы стали специалистом, выстраивающим системы продаж?
– Я прошла путь от рядового менеджера по продажам до коммерческого директора федеральной сети, поэтому я испытала на себе все этапы построения системы продаж. Как менеджер, я ощутила и инструменты успешных и эффективных руководителей, и наоборот – поработала в не очень успешных с точки зрения системы компаниях. Конечно, гораздо комфортнее работать там, где есть система – тогда ты понимаешь все границы своей ответственности, можешь постоянно расти и развиваться. Затем я стала руководителем отдела продаж, и методом проб и ошибок стала выстраивать системы. Уже будучи коммерческим директором, я пришла в компанию, где вообще не было системы продаж – я построила ее с нуля, и за год продажи выросли более чем в три раза. Тогда я поняла, что рост и развитие возможны только в порядке, а порядок – это системность. И я решила, что хочу помогать строить эти системы разным компаниям – вот уже пятый год я строю отделы и системы продаж в самых разных компаниях.

– Какие услуги вы предоставляете? Какие из них наиболее актуальны сейчас?
– Самая актуальная услуга – это построение системы продаж. Я предоставляю ее в нескольких форматах, расскажу о них подробнее. Первый вариант – это когда я устраиваюсь в компанию в качестве коммерческого директора, и вместе со мной устраивается моя команда. Мы каждый день работаем в компании как полноценные сотрудники и своими руками полностью выстраиваем систему продаж. Это услуга под ключ, она подходит компаниям, которым нужен быстрый и качественный рост. Второй вариант – я становлюсь наставником руководителя отдела продаж компании, и мы вместе выстраиваем систему. С этим руководителем мы встречаемся каждый день и проходим шаги, которые указаны в нашем заранее разработанном плане. То есть, руководитель отдела продаж своими руками выстраивает систему с нуля, но с моей помощью. Такой формат подходит компаниям, которым важно сохранить компетенции и знания после моей работы с ними. Еще один формат, который сейчас наиболее популярен – это РОП-шеринг. При таком варианте я предоставляю компании профессионального руководителя, и он занимается системой продаж. Этот формат подходит компаниям, которым просто нужен руководитель отдела продаж, либо которым нужно немного скорректировать имеющуюся систему.

– Кто ваши клиенты? Когда компании лучше обращаться к вам – на старте или уже имея опыт работы?
– Мои клиенты – это абсолютно разные компании. Я работаю как с крупными бизнесами, так и с малыми, и с самыми разными направленностями. Как правило, в любой компании есть что улучшить в продажах – где-то конверсию, где-то структуру. Но, чаще всего, самой неразвитой областью системы продаж в большинстве компаний является здоровый регулярный контроль. Где-то он слишком жесткий, а где-то его нет вообще – и там, где он отсутствует, падают все показатели. Поэтому ко мне обращаются разные компании, находящиеся на разных стадиях. Бывают стартапы, где вообще нет отделов продаж, бывают бизнесы с развитыми или разрушенными отделами и так далее. Но важно понимать, что компаниям для обращения ко мне нужны ресурсы, потому что построение системы продаж – это инвестиционный проект, когда вы вкладываетесь в важную часть вашей компании, чтобы в дальнейшем она приносила больше прибыли.

– Как происходит процесс построения системы продаж?
– Сначала мы с командой проводим диагностику, которая длится около двух недель. Мы проверяем все – и годовое планирование компании, и оперативное, анализируем имеющуюся команду, разбираем системы контроля, обучения и мотивации, смотрим на эффективность CRM-системы. Можно сказать, что мы буквально рентгеном просвечиваем существующую систему продаж, чтобы выявить все слабые места. Далее мы составляем план, согласовываем его с заказчиком и приступаем к работе.

– Вы упомянули РОП-шеринг как формат вашей услуги. Почему это хороший вариант для ваших клиентов?
– РОП – это руководитель отдела продаж. Соответственно, сильный и эффективный РОП способен настроить текущую систему продаж, которая будет приносить доход выше, чем без РОПа, и в которой будет комфортно работать всем менеджерам. Прежде всего, я говорю о контроле, которого не хватает большинству компаний, а также о том, что сильный РОП сможет организовать и упорядочить существующие в компании процессы, настроить систему мотивации, а при необходимости – доукомплектовать отдел, качественно обучить новичков и подготовить к работе. Вот, например, с помощью услуги РОП-шеринга мы повысили продажи в клининговой компании Екатеринбурга на 54% за 1,5 месяца работы.

– Почему компаниям лучше обращаться к вам, а не искать сотрудников самостоятельно?
– У меня есть обученные коммерческие директоры, которые ведут несколько разных проектов на уровне РОПов. У них сильная управленческая воля, поэтому они каждый день контролируют работу отделов продаж, и маленькими шагами ведут компании к большим результатам. Но регулировать эти маленькие регулярные шаги должны профессионалы. Профессионального РОПа на рынке труда найти сложно, и стоит он 120-150 тысяч рублей, тогда как РОП-шеринг и начинающий РОП стоят 70-80 тысяч. Поэтому, обратившись ко мне за РОПом на аутсорсинге, вы практически получаете коммерческого директора вместе со мной – а я отвечаю за стратегию. Если же вы берете на работу РОПа с рынка, то вы не получаете от него никаких гарантий, не можете проверить его компетенции. Как правило, начинающие руководители отделов продаж – это бывшие успешные менеджеры, которые хорошо продают, но не умеют руководить, нанимать персонал и обучать его. Поэтому, обращаясь ко мне, вы по стоимости начинающего РОПа получаете коммерческого директора, аналитика контроля качества и бизнес-тренера – в моем лице. Я обучаю сотрудников продажам, после чего у компании повышается конверсия. То есть, за те же деньги, которые вы бы могли платить начинающему руководителю без опыта, вы получаете профессиональную команду, которая работает вместе с вами, настраивает систему продаж и увеличивает ваши доходы.

Ульяна Буркова

Консалтинговое объединение
«ГАЙКИ БИЗНЕСА»
Альмира Гайсина
vk.com/gaysina.almira
Тел.: +7 922 119-04-48