Высокопрофессиональные сотрудники обеспечивают прибыльность компании. Поэтому важно правильно оценить уровень профессионализма работников. Результативность персонала определяется по определенным критериям.
Как узнать об эффективности работников
Результативность труда учитывают в процессе производства и продвижения на рынок товаров. Менеджеры выясняют, насколько соответствует персонал поставленным задачам. Для этого принимают во внимание наряду с образованием квалификацию сотрудников и опыт работы. Среди других критериев –личностные данные претендентов на должность.
Менеджер анализирует продуктивность профессионалов, ориентируясь на такие критерии, как объем и сложность задач. Если работники в состоянии уложиться в оптимальные сроки, на факт соответствующим образом реагируют. При этом от работников требуется экономия ресурсов.
Объективность выводов влияет на оплату труда сотрудников. Когда создается достаточная прибыль, менеджеры видят смысл в расходах на содержание сотрудника. Специалисты определяют, насколько личный вклад соответствует получаемому заработку, формируется мнение относительно перспективности таких работников. По результатам оценивания распределяют обязанности персонала.
Речь идет не только о справедливой оплате труда. Работодатель формирует показатели эффективности в виде прибыли организации. Вывод о том, насколько качественным является труд, опирается также на аттестацию наряду с тестированием.
Разработаны технические средства, позволяющие наблюдать за персоналом. Таким способом принимают решение о работоспособности людей. Оцениваются коммуникативные навыки, уровень профессионализма. Отражает реальность также собеседование. Применяются деловые игры, в ходе которых выясняют, насколько работник инициативен и активен. Акцент делают на креативность, выявляют другие качества.
Внедряем KPI сотрудника
Владельцы предприятия заинтересованы в прибыльном функционировании бизнеса. Мотивирование работника – путь к достижению цели. Однако материальное вознаграждение должно быть действительно заслуженным. Надбавки начисляются на основе показателей эффективности (KPI). При системном подходе оптимизируется работа компании.
Руководствуясь KPI сотрудника, определяется премия при определенном качестве труда. Для этого применяется технологичная система показателей, встраиваемая в структуру управления. Анализируется способность работников достигать в полном объеме поставленных целей. KPI сотрудников бывают финансовыми. Экономисты отмечают и клиентскую сторону вопроса.
В критериях развития учитывают производительность в сочетании с административными расходами. Выясняется удовлетворенность персонала от рабочего процесса. Текучесть кадров также входит в определение KPI. Показатели реализуются в несложных расчетах. Бизнес-процессы приобретают прозрачность, что сплачивает команду.
KPI в продажах
К KPI сотрудников отделов продаж и менеджеров по продажам можно отнести следующие показатели:
— Общий объем продаж. Сотруднику определяется план на конкретный период. В основном здесь используют период в месяц, но можно использовать и квартал, и год.
— Количество продаж. Это может быть число клиентов или число чеков в конкретном периоде.
— Размер среднего чека. Используется для стимулирования сотрудников продавать дополнительные товары.
— Трафик. Количество потенциальных покупателей. Влияет сразу на всех сотрудников, но тем самым стимулирует их использовать дополнительные каналы привлечения клиентов, например сарафанное радио.
— Конверсия. Соотношение покупателей к общему числу посетителей или трафику.
В зависимости от сферы деятельности компании можно вводить любые другие KPI, помимо основных. Это могут быть и повторные клиенты, и заказы дополнительных услуг и прочее.
Рассчитаем KPI на примере
Уникальной и единой формулы расчета KPI нет из-за того, что у каждой компании своя сфера деятельности. Мы рассчитаем заработную плату продавца в чайном магазине с учетом его KPI.
Оклад
10 000 рублей
Личные продажи
2%
План продажи по чаю
100% (100 000 руб) –
8 000 рублей
План по среднему чеку
100% (5 000 руб) –
5 000 рублей
По окончании месяца имеем следующие данные по продавцу. Продавец оформил 160 сделок на общую сумму 90 000 рублей, а средний чек за месяц получился 2 500 рублей.
Исходя из вводных данных, мы получаем, что KPI по продажам 90%, а KPI по среднему чеку 50%. Премия за выполнения плана по продаже чая получается в размере 7 200 рублей (90% от 8 000 рублей), а премия за выполнения плана по среднему чеку получается 2 500 рублей (50% от 5 000 рублей). Премия за личные продажи получилась 1 800 рублей (2% от 90 000 рублей).
Итого в конце месяца продавец получает:
10 000
+ 1 800
+ 7 200
+ 2 500 = 21 500 рублей
Такая система с использованием KPI мотивирует продавцов делать допродажи, чтобы увеличивать средний чек.
Возможные ошибки
Клиенты – это важная цепочка во всей системе продаж. Если продавцы думают только о своем KPI, консультируя только с целью исключительно продать дорогой продукт, это может отрицательно сказаться. Клиент может в следующий раз не прийти в этот магазин, поняв, что ему что-то навязывают или он тратит больше, чем планировал. Владельцы бизнесов в таком случае в долгосрочной перспективе теряют прибыль.
Сергей Толкачев
Сайт: oren-tea.ru
e-mail: sergey.tolkachev82@gmail.com
