Как найти проект, который принесет инвестору прибыль, и уговорить собственника, если он не планировал привлекать вложения
Выбор объекта для инвестиции — один самых сложных и важных этапов в работе любого венчурного фонда. В результате на выходе получается не так много сделок, как хотелось бы. Мы часто думаем, за счет чего можно еще расширить воронку наших российских стартапов, чтобы инвестировать больше и как найти по-настоящему венчурные проекты.
Самое главное — это сформировать хороший пайплайн проектов, чтобы было из чего выбирать. Мы несколько лет работали на то, чтобы сформировать постоянный пайплайн входящих проектов, чтобы быть во всех базах и списках венчурных фондов. Получился поток из 2000 проектов, которые проходят через национальные конкурсы, акселераторы, инкубаторы и просто рассылают свои презентации в фонды. Например, нас интересуют проекты в области b2b software, работающие на международном рынке и вышедшие на уровень месячных продаж в $50 000 долларов. Среди входящего потока таких буквально единицы, еще десятки — компании за шаг или два до этого состояния. С этими десятками компаний мы общаемся и «ведем» их до того момента взрывного роста и серьезного масштабирования продаж.
Поиск подходящих компаний
Но обычной работы по созданию пайплайна недостаточно. К сожалению, проектов, интересных для инвестиций, в России появляется крайне мало. Страновые риски разделили инвесторов на 3 категории: примерно треть фондов совсем распрощалась с Россией, еще треть говорит «зато мы развиваем инфраструктуру», и обычно это фонды с госучастием. Оставшиеся пытаются выжать из пайплайна все, что там есть.
Некоторое время назад мы начали активно искать компании, которые не ищут инвестиции, но отвечают нашим критериям. Пайплайн нарабатываем с двух сторон. Наиболее полный список разработчиков ПО сегодня, это список компаний, аккредитованных при Минсвязи. Это дает разработчикам весьма существенную для них льготу по ЕСН. По моим оценкам, более 90% разработчиков, у которых есть хоть какие-то продажи и развивается бизнес, этим пользуются. В списке Минсвязи 6000 компаний, где-то 500 нам интересны. Вычислить их довольно сложно, но мы делаем определенные успехи.
Одновременно со «списком Минсвязи» мы вычисляем нужные нам компании с помощью подхода с другой стороны — поиска через экосистему. Основа экосистемы в нашей парадигме — уже состоявшиеся ИТ-компании. Именно выходцы из ИТ-компаний чаще всего создают успешные стартапы. В Москве или Санкт-Петербурге такие компании на виду и выходцы из них сами обращаются в заметные фонды с хорошей репутацией. А, например, в Томске или Екатеринбурге, да и многих других городах не так много заметных ИТ-компаний. Часто они работают только на экспорт и в российской прессе даже не появляются. Нам достаточно поддерживать контакты с топ-менеджерами крупных региональных разработчиков в каждом городе с существующей ИТ экосистемой, чтобы отследить появление стартапа с интересным нам продуктом. Это, примерно 20 городов, некоторые совсем не считаются колыбелью ИТ, но все равно там появляются сильные проекты.
Проверка общих целей в бизнесе
Найти подходящие фокусу нашего фонда стартапы — это только первая часть процесса. Как любой фонд, фокусные компании мы изучаем с точки зрения размеров рынка, опыта команды, способности быстро развивать компанию. В России компания, вышедшая на уровень продаж в $50 000—100 000 в месяц, уже находится на самоокупаемости, при этом довольно часто команда добилась этого без привлечения инвестиций. В такой ситуации основатели обычно говорят: «Ну сейчас-то нам зачем инвестиции? Мы уже вышли в плюс, растем, самое тяжелое уже позади». Приходится довольно долго вести переговоры с такими компаниями, показывая возможности быстрого роста бизнеса в случае привлечения инвестиций. Наиболее амбициозные команды, хорошо подумав, в итоге соглашаются рассмотреть эту возможность.
В России мы ежегодно ведем до 50 перспективных компаний, находящихся на подходящем для нас уровне развития или на подходе к этому уровню. Из этого списка мы и выбираем объекты для инвестиций и пытаемся достичь договоренности. Довольно часто препятствием к сделке, кстати, является не оценка или другие условия, а стратегия развития. Мы подробно проговариваем стратегию дальнейшего развития — иногда основатели не хотят строить большую компанию, недостаточно амбициозны, не готовы рисковать, либо выбирают путь, не предполагающий венчурный успех. Мне запомнилась фраза одного основатели перспективного продукта: «Я вообще планирую в будущем передать все права на продукт сообществу и сделать мой продукт свободно распространяемым. Может я на этом не заработаю, но зато люди меня запомнят, будет такой цифровой памятник обо мне». Похвальный настрой, но не совсем подходящий для венчурных инвестиций.
Финансовая цель каждой сделки для фонда — 10X, т.е. увеличить капитал инвестиции в 10 раз. Через эту призму, когда нам из $1 млн надо получить на выходе $10 млн, мы смотрим на рынок, оценку стартапа, финансовую модель и прогнозы.
Если расчеты сходятся и сделка возможна, мы стараемся очень подробно изучить команду, в том числе технические навыки. Для этого мы часто привлекаем эксперта в узкой предметной области стартапа. Из России и так очень тяжело делать любой международный бизнес, а с плохим продуктом почти невозможно. Организуем референс-коллы с клиентами стартапа и пытаемся сами продать этот продукт другим, слушая возражения. Часто полезно послушать большого и старого конкурента, который расскажет, почему новый подход бессмысленный. Эти аргументы не всегда верны, но нам надо услышать контр возражения стартапа, насколько они адекватны ситуации.
Обязательно посещение офиса, общение с ключевыми членами команды, мы пытаемся хорошо познакомиться с ними перед принятием решения. Часто встречи нужны, чтобы команда познакомилась с нами и решила, что им не страшно пускать «инвест-банкиров» в свой стартап, потому что на самом деле мы никакие не инвест-банкиры, а такие же предприниматели. И кроме денег, можем еще много чем помочь.
После обсуждения условий сделки и подписания термшита начинается очень непростой для большинства российских стартапов процесс. Особенно это касается тех стартапов, которые до сих пор не привлекали инвестиций, а таких большинство в нашей российской воронке. В бухгалтерии царит бардак, множество юрлиц, часто не связанных между собой, конечно же нет финансового директора и нормального учета. В лучшем случае, процесс причесывания и параллельного Due Diligence занимает пару месяцев, а в худшем сделка может сорваться по этой причине. Эта напасть преследует каждый российский стартап, это еще одна причина низкой стоимости российских стартапов, кстати. А, например, фонд, привыкший рассматривать только израильские стартапы, где все четко структурировано, аудировано и подготовлено для самого взыскательного инвестора, вообще не сможет работать даже с самым аккуратным российским стартапом.В результате этой скрупулезной работы на выходе, с учетом сужения воронки, у нас получается 3-4 сделки в год. А хотелось бы больше.
Мы часто думаем, за счет чего можно еще расширить воронку наших российских стартапов, где еще могут прятаться подходящие нам по формату инвестиций стартапы. Недавно мы чуть не проинвестировали в один израильский стартап, который с помощью искусственного интеллекта готовит подробный отчет по любой частной компании, даже небольшой. Из многообразия государственных списков и реестров, баз вроде СПАРК, рейтингов и публикаций, конечно же соцсетей и прочих источников, можно вытащить вообще все интересующие нас ИТ-стартапы. Наши аналитики используют наиболее очевидные источники, а искусственный интеллект может использовать все. Возможно, именно за этим будущее венчурных инвестиций.
Александр Чачава Forbes Contributor
