в это время

Светлана ГАЁВА: «Продавец без границ» – наш ответ на запросы малого и среднего бизнеса»

«Продажи с удовольствием», «Говори и влияй», «Продаём с порога» – автором этих и других обучающих программ является известный  уральский бизнес- тренер и консультант, учредитель ГК «Регион Партнёр» Светлана Гаёва.  Создав универсальную систему подготовки «гуру продаж», она  могла бы спокойно «почивать на лаврах». Но, как сама признается, «кони вновь и вновь просятся в полет, а идеи  рождаются на лету». Год назад появился  новый проект- школа «Продавец без границ», вобравшая  в себя лучшие наработки и передовые технологии в сфере продаж и деловых переговоров.

 - Светлана, кто обращается за знаниями в Вашу школу, чем она отличается от сотен других образовательных курсов для менеджеров  отделов продаж?

- Школа «Продавец без границ» – это, прежде всего, ответ на запросы малого и среднего бизнеса. Как  постоянно практикующий бизнес ­­- тренер и консультант, я вижу проблематику компаний, как непросто им создать, а, главное, перестроить отделы продаж под требования времени. А эти требования постоянно меняются, как и технологии. Значит, мои тренинги и программы должны не просто учитывать новые вызовы, но, в какой-то степени, их предвосхищать. Так подсказывает мне и мой личный опыт. В сфере продаж я без малого 28 лет. Когда-то у меня было шесть магазинов игрушек в Серове,  а также в Югорске и Советском (Ханты- Мансийский автономный округ). Устав соперничать с агрессивной политикой крупных торговых сетей, продала бизнес и  переехала в Екатеринбург, где начался новый этап поиска себя. Больше всего хотелось новых знаний, нового опыта.

Мне  всегда помогало и меня выручало стремление к анализу того, что происходит  в сфере продаж, я постоянно думала, что и как нужно менять в отделах продаж за счет внедрения  проектов, сочетающих в себе накопленный опыт и передовые техники. Так было и в период моей работы в качестве партнера – директора представительства федеральной компании по недвижимости, где я, в том числе, обучала агентов.

Опыт получила колоссальный! Я тогда увидела все подводные камни этого вида деятельности. Если есть проблема, значит, где-то рядом  есть решение, поиски которого вылились  в новый социальный проект по адаптации людей из регионов в городах-миллионниках. Моя авторская разработка вошла в ТОП 5 лучших социальных проектов Екатеринбурга по программе правительства России «Акселератор». Наградой за стало обучение у  великолепных, на мой взгляд,  наставников – тренеров   ГК «Альянс»  Один из них -  генеральный директор Кадрового Агентства «Карьера» Рифат Амиров  и сегодня оказывает нам поддержку.

- Веры в свои силы прибавилось?

- Безусловно. Стали рождаться новые тренинги. Один из них – «Продаём с Порога»- прошел «на ура» в Фонде Поддержки Предпринимателей Свердловской области. Тогда 50 директоров и руководителей дали очень положительные отзывы, благодарили. Сотрудничество с Фондом продолжается и сейчас.  К проекту создания школы «Продавец без границ» я  подошла  совершенно осознанно – с пониманием того, что  моими клиентами (отвечая на ваш вопрос, кто ходит в школу) станут  компании малого и среднего бизнеса.

- То есть, это компании, в которых есть действующие отделы продаж, требующие оптимизации?

- Не только. Как-то к нам обратилась молодая и креативная девушка. Она пришла с идеей и желанием открыть салоны Lpg-массажа. Очень эффективная и полезная для здоровья процедура, которая ранее не была доступна массовому потребителю. Главное, начинающий предприниматель знала и понимала, чего она хочет, а мы помогли ей реализовать идею, использовав для этого целый комплекс имеющихся в нашем арсенале программ. Это и «Личный коучинг», и «Структура деловой речи» – один из важнейших инструментов, им должен владеть каждый, кто работает и общается с людьми. Когда нас понимают и клиенты, и сотрудники, и партнёры – бизнес растёт быстрее! Сегодня у нашей ученицы два салона с полным набором мастеров и полной записью. Дальнейший план включает открытие еще нескольких салонов, так что заветная цифра выйти на прибыль в 300 тысяч рублей не за горами.

- На каком этапе должна к Вам обращаться действующая  компания, у которой уже есть отдел продаж?

- На любом! Но, прежде всего, на этапе стагнации. Если обороты не растут на протяжении двух лет – это сигнал о том, что менеджменту нужно в срочном порядке заняться поиском  мер по повышению качества работы отдела продаж.

- Случается, что отделы продаж трудно поддаются новшествам…

- Такое, действительно случается. Поэтому к переменам, к внедрению новшеств мы подходим осторожно, чтобы исключить риск потери кадров, у которых выработалась привычка работать в определенном ключе. Понимая это,  мы не отвергаем, а используем положительный опыт, постепенно вводя в отдел  и новые технологии, и новых людей. Соединение  новых техник с действующими исключает кризисы. При этом рост продаж отмечается через короткий промежуток времени.

- Поэтому в составе команды школы появился психоаналитик?

- Позитивный настрой увеличивает объемы продаж. С автором проекта  Исследовательский Центр по раскрытию способностей человека «Институт времени»,  психоаналитиком Еленой Соколовой мы работаем не первый год, являемся  партнёрами и соучредителями ГК «Регион Партнёр». Ее технологии вкупе с моими практиками дают эффект: отделы продаж наших клиентов увеличивают прибыль компании очень быстро! Только за один год совместными  усилиями мы запустили  11 успешных проектов.

Девиз  нового совместного проекта – Школы «Продавец без границ» – Продажи с удовольствием! Сейчас на рынке труда бытует мнение, что продажи – это тяжёлый, чуть ли не рабский  труд. Соответственно, растет дисбаланс: работодателям крайне необходимы продажники, а соискатели не идут в эту профессию. Мы хотим  изменить отношение к профессии менеджер по продажам -  вырастить специалистов, которые кайфуют от продаж и готовы этим заниматься всю жизнь.

То есть, продажи становятся стилем их жизни, соответственно, надежным источником высокого и стабильного дохода.

В команду школы вошел и основатель компании AMI-SALES, мой сын Максим Гаёв, являющийся профессиональным интегратором CRM-систем (систем управления взаимоотношениями с клиентами) К нам присоединилась известный эксперт по подбору персонала в отдел продаж, бизнес тренер Ольга Пономарева.

- Существует мнение, что профессиональный продажник способен быстрее открыть свое дело?

- Пример тому – моя биография.

- Какое качество менеджера по продажам является наиболее ценным?

- Лично мне все эти годы помогало одно – умение договариваться. Я, признаться, не очень люблю слово продажник. Правильнее будет употреблять термин мастер переговоров, человек, желающий добра другим. Любая, даже самая прекрасная технология не будет работать, если вы не способны транслировать определенное отношение к человеку напротив.  Для этого нужно освоить технологии, начав с  пяти шагов продаж. Это основа логической системы, позволяющей управлять продажей, контролировать, анализировать, а, также, обучать. Продажи не случаются, а идут в системе. И эта система позволяет продавать всё, везде и всем!

- Что это за шаги, если коротко?

- Первый шаг – приветствие. Второй – презентация. Третий – сравнение. Четвертый шаг – заключение сделки. Наконец, пятый шаг -закрепление. Часто менеджеры совершают одну и ту же ошибку. Они делают следующий шаг, не завершив предыдущий. Также многие забывают про первый шаг – приветствие. Между тем, 90 процентов успешной продажи зависит именно от первого шага. Как известно, не бывает второго шанса произвести первое впечатление.

- Год для школы «Продавец без границ» – срок небольшой. Как оцените  первые результаты?

- Результаты мы привыкли измерять в конкретных цифрах. К примеру, выполнили для компании проект, благодаря которому объемы продаж выросли в два с половиной раза – вот Вам и результат. К удачным и успешным проектам могу отнести работы с рядом компаний: «Бьюти – сфера», «Планета Авто», алкомаркеты и другие. Следуя нашим  правилам, компании – заказчики долгое время могут демонстрировать успешный рост, стабильный микроклимат, что, в конечном итоге, позволяет задуматься о расширении бизнеса, о новых перспективах. Ради этого мы и работаем!

Подготовила Наталья Горбачева.