в это время

Нетворкинг для продаж: как находить клиентов на мероприятиях

Сегодня один из новых и при этом опробованных способов найти клиентов – это нетворкинг на мероприятиях. Этот способ знакомства несколько отличается от традиционных способов продаж и переговоров, поскольку подразумевает совершенно другой формат общения. Здесь не подходит прямое и агрессивное предложение своих товаров и услуг. В нетворкинге на первый план выходит умение начать и поддержать беседу, а также поддерживать контакт в дальнейшем.

Давайте рассмотрим мероприятия, где можно заводить знакомства с клиентами.
1. Конференции
2. Отраслевые выставки
3. Тематические обучения
4. Встречи бизнес-клубов
5. Официальные собрания в администрации города, торгово-промышленной палате, центре предпринимательства и т.п.

Хотя все эти мероприятия являются официальными, зачастую обстановка на них более расслабленная и легкая, нежели в рамках ежедневных рабочих отношений, где есть роли «клиент» и «менеджер компании». И эта обстановка очень даже располагает к общению и завязыванию связей с клиентами и партнерами в неформальной обстановке.

Как правило, на все эти мероприятия стоит идти с тремя целями. Не с одной из трех, а именно с тремя одновременно.

Первая: научиться и узнать что-то новое
Чаще всего на конференциях или выставках можно почерпнуть тонну полезной информации. Увидеть новинки и узнать про тренды, получить новые конкретные рецепты решений стандартных задач, а также значительно расширить свой кругозор.

Вторая: получить дозу мотивации
Новое всегда заряжает энергией для достижений и дальнейшего развития. Плюс множество людей, энергетика мероприятия – все это дает дополнительный стимул и волшебную инъекцию для мотивации ускорения движения.

Третья: завести полезные знакомства
Эта причина нас как раз сегодня интересует больше всего. Цель нетворкинга – знакомства и еще раз знакомства. Найти новых клиентов, пообщаться с коллегами по рынку, – все это запускает и поддерживает главное правило нетворкинга о 6 рукопожатиях (что вы можете выйти на любого человека, – да-да, абсолютно любого, всего через 5-6 знакомых. Надо только, чтобы это были «правильные» знакомые).
Сразу скажу, что почему-то про эту третью причину очень часто забывают. И забивают. Особенно на конференциях и тренингах, как будто обучиться – это единственная задача. А это не так. От слова «совсем».

Алгоритм нетворкинга для продаж
Обычно я сам на мероприятиях использую вот такой несложный, но очень действенный алгоритм для завязывания общения и знакомства.

Шаг 1. Начать разговор
Задача – обратить на себя внимание и завязать разговор с новым человеком. Здесь важно помнить про правило первого впечатления и правило активности. Первое говорит о том, что нас запоминают по первым секундам (а для правильного позиционирования – по поведению и первым фразам) при знакомстве.
А следуя «правилу активности» помните, что ждать – бесполезно, гораздо продуктивнее проявлять инициативу первым. Так что вперед, с песней. Вернее с «правильной фразой».
Ниже вы найдете 7 таких фраз для того, чтобы начать разговор с незнакомым человеком.

Шаг 2. Пообщаться и договориться о втором контакте
На мероприятиях, особенно крупных в несколько сотен человек, непозволительно слишком долго общаться с одним новым знакомым. А стоит потратить это время с максимальной пользой, и познакомиться с как можно большим количеством участников.
Стандартное время для общения с одним человеком – 5-10 минут, а потом со словами «Давайте еще пообщаемся после мероприятия», стоит прощаться. И идти знакомиться дальше, как это называют некоторые, – «собирать визитки». Только дело тут не просто в количестве собранных визиток, хотя и это уже неплохо, а в количестве людей, которые вас запомнят.
Для успешного нетворкинга крайне полезно договариваться о следующем контакте. Это может быть созвон после мероприятия, отправка каких-то полезных для собеседника материалов, переписка в социальных сетях и прочее. Один из лучших вариантов, – предложить отправить обзор, аналитику или сравнение по тому, что может быть интересно вашему знакомому. Здесь важно помнить, что нетворкинг – это не прямая продажа в чистом виде, а завязывание неформальных, возможно даже дружеских, отношений, которые потом позволят перейти к обсуждению сотрудничества или каким-то партнерским проектам.

Шаг 3. Продолжить общение после мероприятия
Этот шаг часто самый проблемный во всем нетворкинге для продаж. Люди общаются, легко заводят знакомства, а потом – … просто забывают позвонить. Или написать. А это очень важно. Собственно, наверное, в этом и весь смысл нетворкинга – длительные отношения, а не один раз – «прийти и победить», как в агрессивных продажах.
Базовое правило на этом этапе – это проявлять активность и выйти на связь первым. Не ждать, пока ваш новый знакомый вспомнит про вас, а самому делать первый шаг.
И также будет полезно устанавливать контакт несколькими способами. По телефону, WatsApp, Telegram, почте, в социальных сетях, – словом, чем больше, тем лучше. Если это будет хотя бы 2-3 канала, контакт с новым знакомым окажется явно лучше, если он будет всего один.

И если вы будете на каждом мероприятии проходить данные 3 шага алгоритма нетворкинга, ваши знакомства будут расти в геометрической прогрессии и работать на вас в усиленном режиме. Можно сказать, что легкие знакомство с помощью нетворкинга – отличный способ быстро поднять свои продажи, причем сделать это относительно несложным способом.

Первые фразы для знакомства на мероприятиях
Очень частый вопрос – «А с чего начать? Какие слова говорить? Надо о чем-то спросить или сразу представляться?!». Давайте также ответим на этот вопрос.

Итак, вот 7 топ-способов и первых фраз для нетворкинга:
1. Предложить познакомиться
Очень простой, и при этом вполне действенный способ. Нужно просто подойти первым и сказать «Давайте знакомиться!», дождаться реакции, и уже потом рассказать о себе и протянуть визитку.

2. Задать вопрос о происходящем
Способ основывается на том, чтобы использовать «общую тему».
Вот варианты:
«Сейчас рассказывали про … Что вы об этом думаете?»
«Слушайте, а у вас была когда-нибудь такая ситуация, которую сейчас разбирали?»

3. Прокомментировать происходящее
Вариант, похожий на предыдущий. Только вы сначала высказываете свое мнение. А потом обязательно задайте вопрос, – он нужен для «втягивания» собеседника в диалог.
«Да, у нас было один раз такое. Вы с этим сталкивались?»
«Нет, я вообще не согласен, это на грани фантастики. Как вы думаете, такое может быть в нормальной компании?»

4. Задать нейтральный вопрос
Фраза тоже связана с «общей» темой, только это еще более лайтовый вариант. Задавайте такой вопрос, на который человеку захочется ответить, чтобы помочь.
«А вы знаете, когда будет перерыв?»
«Скажите, а вы где получили такую раздатку?»
«Вы не знаете, сегодня до скольки?»

5. Скажите комплимент
Важно, чтобы комплимент был искренним, любая фальшь обычно воспринимается как лесть, – «А что ему от меня нужно?..». Комплимент может быть направлен как на самого собеседника, так и на его компанию.
«Какой интересный значок. Откуда такой?»
«Я знаком с вашей компанией, мне очень нравится ваша продукция!»

6. Найдите общего врага
Оригинальный способ завязать знакомство – найти и указать на «общего врага». Это может быть злой начальник (все знают, что это такое), монополист на рынке (которого все тихо ненавидят) или известный человек (с непопулярными идеями).
«Это представитель компании… Вы знаете, что они сделали в этом году?..»
«Это же…, он еще тогда предложил сократить количество компаний на рынке и ввести добровольно-принудительную сертификацию!…»

7. Протяните визитку
Сделайте первый шаг, – как правило, люди сделают ответным. Вторым всегда ходить проще, и многие ждут, что к ним сами подойдут и начнут общаться.
«Вот моя визитка. Мы занимаемся…»
«Держите визитку. Я могу вам пригодится, потому что специализируюсь на…»

Используйте данные первые фразы для нетворкинга на мероприятиях. Обязательно испробуйте все приемы и определите те, которые у вас сработают лучше всего. Их и стоит брать на вооружение.

Вместо итога
Нетворкинг – замечательный инструмент для расширения сети знакомств, круга общения и увеличения продаж. На мероприятиях можно находить новых знакомых, которые станут вашими клиентами и партнерами. Или смогут вас кому-то порекомендовать. Обязательно возьмите себе на вооружение способы и приемы из этой статьи!