Как выйти на зарубежный рынок – и не заблудиться. Алгоритм действий

Глобальность, по оценкам экспертов, перестала быть уделом холдингов и корпораций. Выход на внешние рынки становится важной частью стратегий развития небольших компаний и, даже, стартаперов и ИП. При этом одни, конкурируя за рубежом, добиваются значительных успехов, другие подолгу не могут открыть дверь в «большой деловой мир».

Как встать на единственно верный путь, есть ли общие правила для начинающих экспортеров – на эти вопросы «Опора бизнеса» постаралась ответить с помощью эксперта: начальника Управления внешнеэкономических и межрегиональных связей УТПП Михаила КОЗЛОВА.

Шаг первый – оцени свою конкурентоспособность

«Прежде чем перейти к каким-то конкретным действиям, задайте себе вопрос – чем продиктовано Ваше замечательное желание стать экспортером. Тем, кто не научился конкурировать «у себя дома», не следует спешить за рубеж, где многое придется менять. Например, цену на продукт, которая явно вырастет из-за транспортного плеча, таможенных процедур и других факторов.

«Вот почему «трезвая» оценка своего потенциала – первый и важный шаг. Не можешь оценить себя самостоятельно – обратись к специалистам в нашу ТПП, СОФПП и другие организации. Пообщайся с другом, у которого есть опыт экспортно-импортных операций», – поясняет эксперт.

Шаг второй – выбор рынка

Начинающим экспортерам, чья продукция и услуги востребованы на местных рынках, при выходе за рубеж, нужно изучить спрос.

«Уточнить – нужен ли Ваш продукт или услуги, в каком объеме и на каких условиях. Как минимум посмотреть таможенную статистику. Может оказаться, что эта страна перенасыщена аналогичным продуктом и экспортирует его. Не случайно, многие бизнесмены приходят к нам за информацией именно о состоянии рынка», – уточняет М. Козлов.

Шаг третий – инструменты для выхода на внешние рынки

Связаться с потенциальным партнером по интернету или посмотреть на него «вживую»? И то, и другое, по словам эксперта, не всегда позволяет увидеть полную картину и убедиться в правильности выбранного направления.

«Съездить и повстречаться с потенциальными партнерами всегда предпочтительнее, но эффективнее будет, если Ваша первая поездка пройдет в составе бизнес-делегации, возглавляемой, к примеру, губернатором или отраслевым министром», – подчеркивает руководитель.

Уральская ТПП совместно с правительством и СОФПП организовывает до 10 бизнес-миссий в год. Властные структуры в этом случае выступают в роли локомотива, сокращая путь бизнеса к заветной цели.

Шаг четвертый – проверь партнера

Как не ошибиться с выбором зарубежного партнера – вопрос, наиболее часто задаваемый предпринимателями.

«Потому что это вопрос безопасности бизнеса. Прежде чем подписать контракт – проверь партнера», – уточняет М. Козлов.

В ТПП неоднократно обращались предприниматели, обманутые вполне «лояльными и многообещающими партнерами».

«Случалось, что после заключения договора и перечисления аванса зарубежный партнер тут же исчезал. Приходят к нам в палату, жалуются, просят помочь, готовы судиться. Вопрос – на кого подавать в суд? Существует ли такая компания?» – сокрушается эксперт.

Что остается предпринимателю, который мало что потерял средства, не получив товар. За этим как минимум последует санкция со стороны российских правоохранительных органов, так как включается валютный контроль, встает вопрос о цели вывода денег из страны.

«Проверка партнера обязательна и ТПП оказывает подобную услугу, вплоть до выезда на место дислокации партнера, чтобы убедиться, где и как он производит товар, не банкрот ли он и так далее».

Шаг пятый – сопровождение ВЭД

Наивно полагать, что удачный выход на рынок той или иной страны, можно растиражировать и жить спокойно.

«Я уже говорил о странах, где все под жестким контролем государства. И это далеко не единственная трудность. Немало проблем возникает по причине языковых барьеров, особенностей законодательства в разных странах. Поэтому при заключении контрактов важную роль играет юридическое, а также лингвистическое сопровождение. Когда переводчик готовит для вас официальный документ, Вы должны быть уверены, что это аутентичный перевод, что перед Вами документ, имеющий юридическую силу, аналогичную оригиналу. Вопросы, требующие постоянного юридического и лингвистического сопровождения, будут возникать часто. Что делать? Создавать свой отдел ВЭД? Но для малого бизнеса это сложно и накладно. Можно передать это на аутсорсинг, обращаться за помощью в нашу палату или другие организации. Главное, относиться к решению этих вопросов со всей серьезностью», – поясняет М. Козлов.

По его словам, сегодня бизнесу крайне важно учитывать изменения в законодательстве стран своего присутствия. Хороший тренд в последнее время демонстрирует Узбекистан, где очень большой рынок сбыта и где сделаны серьезные подвижки в сторону ослабления влияния государства на бизнес. Экономика в Узбекистане становится более открытой. «Мы видим, что в этой стране принимаются светские и более либеральные законы. Это сигнал российскому и, конечно же, уральскому бизнесу».

Наталья Горбачева